17. Dezember 2022

Die richtige Zielgruppe für mein Unternehmen finden

Was möchte mein Kunde von mir und wie kann ich am besten auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen?
Die richtige Zielgruppe für mein Unternehmen finden
Autor: Amelie Karl
Kategorie:
Datum: 17.12.2022
Lesedauer: 14 Minuten

Zielgruppendefinition und die Arbeit mit dieser

Um überhaupt konkurrenzfähig auf dem Markt zu sein, stellt sich jeder Unternehmer einige Fragen: Wer ist mein Kunde? Was möchte mein Kunde von mir und wie kann ich am besten auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen? Mit einigen diesen Fragen finden wir die Zielgruppe unseres Geschäfts. Für gerade junge Unternehmen, die neu in ein Business einsteigen wollen, ist die Frage nach der Zielgruppe nicht zu unterschätzen. Aber auch erfahreneren Betrieben ist es zu empfehlen, sich regelmäßig mit Zielgruppendefinition zu beschäftigen.

Doch was ist eine Zielgruppe? Wie finde ich meine Zielgruppe und wie kommuniziere ich mit dieser? Diese Fragen haben auch wir uns gestellt und sind auf folgende Antworten gestoßen.

Was ist eine Zielgruppe?

Grundlegend gesagt ist die Zielgruppe die Schnittmenge an Personen, die für das Erreichen unserer Zielsetzung relevant ist. Mit verschiedenen Marketingtechniken versuchen wir diese Personen anzusprechen. Ein wichtiger Leitsatz ist also: Der Mensch ist das Ziel. Daraus folgt, dass nicht nur das Marketing auf die Zielgruppe abgestimmt wird; im Vorfeld muss bereits das Angebot für die Zielgruppe optimiert sein. Die Zielgruppendefinition geht somit Hand in Hand mit der Firmenidentität.

Generell ist für den Leitsatz „Der Mensch ist das Ziel“ wichtig, die Zielgruppe auf Augenhöhe anzusprechen. Den Menschen direkt zu adressieren und ihn ins Boot zu holen. Darauf kommen wir später nochmal zurück.

Wie vermeide ich Fehler bei der Zielgruppenfindung?

Einer der häufigsten Fehler bei der Zielgruppendefinition ist, dass das Marketing grundlegend in falsche Richtungen läuft. Beispiel: Unser Unternehmen produziert Babynahrung. Es wäre ein fataler Fehler nun unsere gesamte Marketingstrategie auf einen Anfang zwanzigjährigen, alleinstehenden Mann auszulegen. Das Problem liegt auf der Hand: Zielgruppe verfehlt! Das Marketing läuft in eine falsche Richtung. Umso wichtiger ist die richtige und bewusste Auseinandersetzung mit der eigenen Zielgruppe.

Wir sind uns einig, dass eine Zielgruppendefinition notwendig ist, wenn unser Unternehmen am Anfang steht. Wir sind neu in der Branche und haben uns (im Optimalfall) vor Gründung mit unserer Zielgruppe auseinandergesetzt, um diese perfekt anzusprechen.

Was aber auch nicht zu unterschätzen ist, sind die Veränderungen innerhalb der Zielgruppe. Besonders bei Unternehmen, die schon länger am Markt sind, ist es wichtig, regelmäßig die Zielgruppe genaustens zu betrachten. Gab es Veränderungen? Wer ist mein Kunde? Wie kann ich meinen Kunden noch besser ansprechen?

Wie unterscheide ich Zielgruppen?

Um verschiedene Zielgruppen zu visualiseren, erstellt man sogenannte Personas. Eine Persona ist eine ausgedachte, imaginäre Person, die unsere perfekte Zielgruppe widerspiegelt. Hier unterscheidet man dann zwischen verschiedenen Merkmalen.

Demografische Merkmale: Hier betrachten wir Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Bildung, Beruf, Familienstand und Einkommen.

Werte: Das Thema Werte ist besonders wichtig für die Sympathie mit dem Kunden. Wir fragen uns also: Welche Wertvorstellungen verfolgt unser potentieller Kunde? Wie wollen wir uns präsentieren? Mit welchen Werte wollen wir in Verbindung gebracht werden?

Liegt unserer Zielgruppe bspw. der Umweltschutz am Herzen, wäre es förderlich sich zur Aufgabe zu machen CO2 neutraler zu produzieren. So vermittelt man der Zielgruppe die gleichen Werte und macht sich als Unternehmen sympathischer. Gemeinsame Werte sind somit ein grundlegender Baustein für eine langfristige Kundenbeziehung.

Bedürfnisse: Was benötigt mein potentieller Kunde? Wie kann ich ihm helfen seine Bedürfnisse zu befriedigen?

Interessen: Wofür interessiert sich mein Kunde? Welche Informationen kann ich der Zielgruppe liefern?

Welche Fragen kann ich stellen?

Während einer Zielgruppendefinition stellt man hauptsächlich die Frage: Für wen ist mein Produkt das richtige?

Um diese Frage zu beantworten, lohnt es sich, sie in kleiner Fragestellungen zu gliedern. Einige dieser Frageformen, die wir für sinnvoll halten, haben wir hier für dich aufgeführt.

  • Welche Wünsche, Träume oder Ziele (Bedürfnisse) hat dein Kunde?
  • Besteht Sympathie? Möchtest du mit diesem Menschen zusammenarbeiten?
  • Gefällt dem Kunden, deine Art zu arbeiten? Gefällt dir seine Art zu arbeiten?
  • Vereint der Kunde mit deiner Firma ähnliche Werte?
  • Welche Ressourcen hat oder fehlen dem Kunden?
  • Welche Probleme oder Fragen begegnen dem Kunden?
  • Wie kannst du dich von der Konkurrenz abgrenzen?
  • Welche herausstechenden Merkmale haben deine Kunden?
  • Was hast du mit dem Kunden gemeinsam? Wodurch unterscheiden ihr euch?

Gibt es Unterschiede bei B2C und B2B für die Zielgruppendefinition?

In jedem Fall sollte bei der Identifikation der Zielgruppe das Konzept des eigenen Vorhabens mit einbezogen werden. Wir beschäftigen uns also abermals mit der Frage: Wer ist mein Kunde?

Bedient man hauptsächlich Privatpersonen, handelt es sich hierbei um ein B2C-Konzept. B2C steht für Business-to-Consumer, was „von Firma zum Konsumenten“ bedeutet. Unser Kunde ist der direkte Konsument.

Wenn man sich als Unternehmer auf den Verkauf von Gütern oder Dienstleistungen an andere Unternehmen beschränkt hat, spricht man von einem B2B-Konzept. Das ist die Abkürzung für Business-to-Business und lässt sich mit „von Firma zu Firma“ übersetzen. Der Kunde ist also eine andere Firma.

Wenn wir uns bewusst sind, welches der beiden Konzepte wir mit unserer Firma verfolgen, fällt es uns leichter, die Zielgruppe einzuordnen. Dennoch sind für B2C und B2B unterschiedliche Fragestellungen erforderlich. Betrachtet man ein konsumentenfokussiertes Unternehmen sind neben psychografischen Kriterien (also Werte, Bedürfnisse, etc.) auch Themen wie Konsumverhalten und Konsumbeeinflussung wichtig. Wie konsumiert der Kunde? Wie kann ich ihn bei seinem Konsum beeinflussen? Währenddessen sind für ein Unternehmen, das B2B verfolgt, organisatorische und ökonomische Merkmale des Käuferunternehmens von Bedeutung. Zusätzlich betrachten wir hier das Kaufverhalten des Kunden und ebenso die personenbezogenen Merkmale des Leiters des Unternehmens.

Wie kann ich meine Zielgruppe präziser definieren?

Generell gilt für eine gelungene Zielgruppendefinition so genau wie möglich vorzugehen. Hierbei ist aber die Gefahr groß sich in Details zu verlieren. Es herrscht also ein schmaler Grat zwischen zu oberflächlich und zu ausführlich. Um in der Definition differenziert zu sein, ist es trotzdem wichtig, kleinschrittig vorzugehen und am besten so viele Merkmale wie möglich einfließen zu lassen. Diese Fragen unterstützen dich bei der Präzisierung:

  • Wie kann ich noch konkreter, genauer werden?
  • Wie kann ich noch kleinschrittiger denken?
  • Wie kann ich meine Zielgruppe noch gezielter suchen?
  • Ist meine Zielgruppe in Segmente geteilt?

Fazit: Communication is Key!

Nun haben wir uns mit vielen verschiedenen Möglichkeiten beschäftigt, wie man seine Zielgruppe findet und wie man am besten mit ihr umgeht. Wir wissen nun, wie wichtig die richtige Zielgruppe für das gesamte Unternehmen ist und welche Optionen es gibt, um sie so konkret wie möglich zu definieren. Dennoch darf eines nicht vergessen werden: Kopfzerbrechen mit theoretischem Wissen und Prognosen sind sinnfrei, wenn kein Kontakt zu potentiellen oder bereits gewonnen Kunden besteht. Die Kommunikation, sowohl mit der Zielgruppe als auch mit außenstehenden Dritten ist unumgänglich, um mehr über diese zu erfahren. Wertvolle Tools hierfür sind:

  • Umfragen
  • aktives Zuhören
  • Austausch mit Kollegen und Konkurrenz
  • Reaktionen der Kunden

Wir hoffen, wir konnten dir mit diesem Beitrag weiterhelfen, deine Idee noch besser zu vermarkten und die richtigen Menschen dafür zu begeistern. Wenn du weitere Hilfe zu diesem Thema benötigst, melde dich gerne über das Kontaktformular bei uns. Wir freuen uns auf einen unverbindlichen Austausch mit dir.

Danke fürs Lesen!

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